¿Qué es el Cross-selling?

Cuando se habla de Cross-selling o venta cruzada se hace referencia a la estrategia de  ofrecerle al cliente varios productos complementarios. Esta técnica está pensada para multiplicar las ventas y que el usuario sienta la necesidad de que necesita más complementos para la compra que acaba de hacer.

Esta técnica se ha hecho muy popular en ecommerce,  debido a que es mucho más fácil aplicarla de manera visual que en una tienda física y ha demostrado ser una gran herramienta para incrementar el gasto promedio por cliente. En los sitios web puedes encontrarlo como “Productos relacionados”, “Comprados juntos habitualmente”, “Otros clientes también compraron» o “También puede interesarte”

Muchas veces este tipo de productos se ve en la pagina del carrito de compras, ya que así el cliente tiene en un golpe de vista lo que va a comprar y lo que puede añadir. En estos casos lo que se busca es potenciar la compra por impulso. Por el contrario, si no queremos que el comprador tenga ninguna distracción en el carrito, se puede realizar Cross-selling en la página de gracias o en emails, así conseguiremos que se empiece otro proceso de compra.

Un  ejemplo podría ser, cuando compras un smartphone en la tienda online, te ofrecerán una funda, protectores de pantallas y cargadores de carga rápida. Así ofreces al cliente productos diferentes y posibles necesidades para su nueva adquisición. 

¿Cuáles son sus ventajas?

El Cross-selling tiene diversas ventajas y está demostrado. En el caso de Amazon, afirma que el 35% de sus ventas se produce a través de cross-selling. Pero existen otros beneficios como por ejemplo: 

  • Puedes incrementar las ventas entre un 10% y un 30%.
  • Tu tienda tendrá más valor para los clientes ya que les ofreces productos que cubren todas sus necesidades, ayudando a la experiencia de compra, gracias a la personalización de las sugerencias y al adelantarse a necesidades en las que tal vez no habían reparado  los compradores (repuestos, recambios, etc.)
  • Te brinda información extra sobre tu target
  • Aumenta el AOV (Average Order Value), o gasto promedio por cliente
  • Mantiene y aumenta tus ingresos sin recurrir a clientes nuevos
  • Descubre productos nuevos y desconocidos de tu catálogo al cliente
  • Da salida a productos estancados
  • Descubre patrones de compra y preferencias de distintos tipos de cliente
  • Ofrece información para reajustar pedidos de stock futuros

Algunos consejos para Cross-selling…

  • La sutileza es fundamental: Las sugerencias de cross-selling deben estar fundamentadas y no abrumar al cliente.
  • Incluye sólo productos que aporten valor realmente a la compra.
  • Funcionan mejor los productos familiares al cliente, antes que uno nuevo o muy apartado del producto original.
  • Elige sugerencias instantáneas (en la navegación web o el carro de compra), y a través de mailing. Por ejemplo, puedes contactar de nuevo a un comprador días o semanas después de una compra para sugerir productos complementarios o novedades de tu catálogo relacionadas con su adquisición original.
  • Informa antes de vender: El cross-sell no siempre se produce a bote pronto. Algunos clientes y tipos de producto necesitan contenido extra sobre sus beneficios y utilidad antes de convencer (como tutoriales en cosmética o tecnología).
  • Conoce bien a tu cliente para saber qué ofrecerle: Incluso aunque sea un comprador fiel a tu marca, no le interesa todo lo que contiene tu catálogo

Referencias: https://hoymarketing.com/cross-selling-up-selling-que-es